跨境电商（海外销售）是指在B2C、D2C或B2B的基础上，从日本（您的国家）通过互联网向海外市场销售产品和服务。截至2021年9月，当全球跨境电商市场受到新冠状病毒感染扩散的影响时，全球跨境电商市场仍以每年30%的速度增长，预计到2026年将达到4.82万亿美元，即使在日本，它也被作为一项国家政策来推广，导致销售渠道的扩大和销售额的增加超越了国内电商市场。 虽然过去入境购物的中国和其他外国游客的数量急剧下降，但在200个国家中，日本已被列为最受欢迎的跨境电商购物目的地，排名第五。(PayPal调查结果) 此外，与直接在海外开店或在当地设立子公司相比，跨境电商的风险和成本一般较低，而且由于贸易区域更广，有可能在减少初始投资的同时实现海外扩张的目标。因此，企业们有必要积极利用跨境电商作为出境措施，向海外市场销售和出口本地制作的产品。 跨境电商的种类 自家的跨境电商网 这是一种通过定义目标国家和语言，建立和发展自己的跨境电商网站，向全世界销售产品的机制。它利用Shopify、Magento和WooCommerce等支持多语言、多币种和海外支付的电商平台（电商购物车）作为跨境电商的专用购物车，建立一个BtoC型的网上商店或一个具备报价和谈判功能的BtoC型平台。 建立自家的网站的主要优势是，与电子商城相比，您不需要支付销售佣金，只需约3-4%的支付系统费用，因此更容易获得更多利润。对于想提高品牌的国际知名度的企业来说，也推荐使用这种方式。 有了自己的网站，您就不必担心损害自己的品牌。您可以自由地制定您自己的规则和条例，您也可以使用您自己的促销活动，如优惠券和忠诚度积分来吸引您自己的客户，您还可以创建大量的静态页面、类别、登陆页面、博客和新闻，其他独特的内容，作为自有媒体使用。 此外，著名的跨境电子商城对酒类的跨境销售有着特别的政策，如清酒，是被海外电子商城禁止的，所以有些行业必须要建立和运营自己的跨境电商网站。 在海外电子商城开店 / 网上展览 在BtoC型的情况下，您可以在允许跨境电商销售的电子商场开设并展示您的产品。 这些例子包括天猫国際、考拉海购、京东全球购、淘宝、eBay和亚马逊，它们被认为是欧洲和美国最强大的电商，以及Shopee和Lazada，它们在东南亚是强大的电商。 对于BtoB型（企业对企业），阿里巴巴、亚马逊商业（Amazon Business）和Thomasnet是世界上最大的三个在线展览平。如果您能在这些平台上列出您的产品，那就太好了！ BtoB企业交易不是从电商购物车中购买的商业模式，而是B公司访问A公司经营的网上展台，进行商务谈判，购买他们想要购买的产品的系统。如果您自己建立和运营一个BtoB 电商网站，需要大量的建设成本、月费、物流基础设施和大量的人力，但使用BtoB市场（marketplace）可以让您以较低的成本销售您的产品。 利用日本的仓库 / 当地仓库（保税区）开设商店 大多数跨境电商货物一般从日本发送，但如果您有大量的库存，或者您想在中国或海外其他地方认真销售，您可以使用自己的海外仓库或保税区（主要在中国）。 货物需要提前运送到指定的保税区的仓库，当顾客在您的网店或电子商城上购物时，货物将从该仓库运送到客户手中。如果您使用本地仓库，就类似于亚马逊在海外使用的FBA，这是一种减少交货时间和运输成本的方法。 如果您每天接收和运送大量的货物，您可以使用像j-Grab提供的履行服务，即把您的存货存放在日本的指定仓库，当货物准备出售时，仓库公司会提取货物，为国际分销精心包装，附上发票和凭证，并代表您的公司及时发货。 转卖类型 如果是转运型，您可以在日本的电子商务商场，如雅虎、雅虎购物、乐天等开店，由日本的转运公司购买货物，并将其运送给海外买家。 然而，最终的价格往往高于日本的销售价格，买方往往不愿意购买，因为代理销售的利润、高额的运输和处理费用都加在上面。据说这种模式很难自我维持，因为卖家往往无法获得一些重要的信息，例如：产品卖给客户多少钱、产品卖到哪个国家、购买后的反馈、要求和评论等，因为这属于个人信息的转移或交付。 在购买类型中，有一个由日本对外贸易组织支持的 “JAPAN MALL项目”。这是一个将产品介绍给商业伙伴的电商平台的买家来购买的项目，原则上，产品在日本交货和购买，结算方式为日元。 此类型不需要复杂的出口程序，但重要的是要明白，您将不会得到关于卖给谁和以什么价格的信息，也无法与客户联系。 与电商买家谈判往往是一个艰难的讨价还价过程，当我们为一个国内价格为10,000日元的普通商品谈判一个5,000日元的批发价格时，我们往往最终谈判出一个比预期大得多的折扣，例如 “我将以300日元购买100件”。电商买家也面临着购买和持有库存的风险，所以他们不太可能谈出理想的批发价格。它最适合于拥有高毛利产品和大量库存的企业。 一般贸易电商销售 / 在其他国家经营自己的网站 虽然不属于跨境店电商的定义，但也有一般贸易电商销售的模式，其中贸易程序在国内出口商和另一个国家的进口商之间进行，就像一般贸易一样，产品在该国的电商网站和电子商城上销售，也有自己建立网站并在另一个国家经营业务的模式。您需要您的产品已经在该特定国家建立了良好的基础，并能够控制电子商务网站的运作。 跨国电商的现状 于2020年，日本、美国和中国之间的跨境电商市场规模在这三个国家都有所增长，中国消费者从日本企业进行的跨境电商采购为19,499亿日元（与去年相比增长17.8%），从美国企业进行的跨境电商采购为23,119亿日元（与去年相比增长15.1%）。这是对去年增长的延续。 全球B2C跨境电商市场的规模正在上升：2020年，全球跨境电商市场价值将达到9940亿美元，同比增长率为20.3%。从2021年起，由于新冠状病毒的影响，电商的速度迅速增加，美国和欧洲的同比增长率为65%（根据美国Adobe公司的数据，2021年4月）。 根据Accenture埃森哲的研究，2020年全球跨境电商市场预计将达到约1万亿美元（约110万亿日元），其在总零售额中的份额预计将从7.4%激增至14.6%。 全球跨境电商市场规模 来源: 经济产业省关于电子商务的市场调查 从消费国家的市场规模来看，美国以400亿美元位居第一，中国以390亿美元位居第二，英国以120亿美元位居第三。跨境电商的用户数量则是中国第一，美国第二，英国第三，显示了中国、欧洲和美国在跨境电商方面的市场规模。 按国家划分的主要BtoC跨境电商市场规模 (单位: 万人) 来源: UNCTAD(2017)Information Economy Report 2017:Digitalization,Trade and Development 按国家划分的主要BtoC跨境电商市场规模 (用户数) Source: UNCTAD(2017)Information Economy Report 2017:Digitalization,Trade and Development 此外，根据对国家间跨境电商潜力的估计，美国和中国（消费者）从日本购买的价值大幅增长，清楚地表明了全球跨境电商市场的扩张和日制商品的普及。 估计的跨境电商潜力 (单位：亿日元) 来源: 经济产业省关于电子商务的市场调查（2018） 这样一来，全球跨境电商市场，特别是中国、欧洲和美国的市场，由于互联网的扩展、智能手机的普及、物流系统的提升、支付功能的多样化和基础设施的发展，正在扩大并大幅增长。 不仅在日本，在世界范围内，由于新冠状病毒感染和各种社会问题，网上购物使用率正在迅速增加，随着东京奥运会和残奥会于2021年举行，以及政府重新启动入境和旅游，现在是从事跨境电商的最佳时机。 国际市场和举措 美国电子商务市场在过去十年中不断发展，预计在未来几年将继续稳步增长。预计到2024年，销售额将超过5900亿美元。在美国，亚马逊、eBay、沃尔玛、苹果、Target和Etsy是最受欢迎的。 美国 来源: 2017年至2024年美国的电子商务零售额 美国顾客对线上零售的满意度相对较高，78%的美国网民表示他们在网上购买产品，32%的人说他们每月至少通过互联网购买一次商品。其中，29%的人每周在网上购物一到两次，或每周三到五次，是频繁的网上购物者。 在美国电子商务市场上，手机购物在所有年龄组中的存在感越来越强，因此，建立一个为智能手机和平板电脑用户量身定做的 “移动友好 “的跨境电子商务网站势在必行，不再是PC（桌面版）电子商务网站的 “附加”。 欧洲 来源: 2015-2017年零售贸易的在线份额 根据万事达卡的调查，每四个能上网的欧洲人中就有一个每周至少在网上购物一次，超过60%的人每月在网上完成一次购物，6%的人每天都通过互联网购买产品和服务。 在英国、德国、法国、斯堪的纳维亚半岛、西班牙、意大利和波兰，服装和鞋类是最受欢迎的产品类别，家用电器和书籍也是如此。 来源: ecommercenews.eu 在欧洲（欧盟），最受欢迎的在线网站是亚马逊、奥托（像德国版的亚马逊）、约翰-刘易斯（电子产品和家居用品）、苹果和扎兰多（服装和家居用品）。 此外，日本文化越来越受欢迎，御宅族文化，如J-POP、COSPLAY和模型，正在被认可为日本的时尚文化，整个欧洲正在举行许多活动来推广日本文化和产品。特别是，研究表明，80%的订单来自德国、法国和英国（已离开欧盟）。 中国 来源: Bloomberg彭博社及中国国家统计局 中国现在被认为是世界上最大的电子商务市场，在跨境电商交易中的存在感越来越强，据说其中约有一半的交易是通过中国进行的。中国的线上购物收入已经超过了美国和欧盟，这个市场有很大的潜力和吸引力，但有许多独特的商业惯例和法规，所以在进行跨境电商之前，有必要了解其优势和劣势。 在中国最受欢迎的一些网站包括天猫（T-Mall）、京东（JD.com）、淘宝网（Taobao）和唯品会（VIPSHOP）。食品、婴儿和儿童产品、健康和美容保健品以及药品等家庭用品类别的销售尤为强劲，使其成为日本产品最畅销的一个巨大市场。 东南亚 来源: SimilarWeb 东南亚（印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南）有超过3.5亿互联网用户。东南亚90%以上的人口主要通过移动设备连接互联网，随着更快更可靠的移动服务的开发和通过智能手机的访问变得更容易，这一数字预计会增加。 此外，根据谷歌和淡马锡(Temasek)的数据，互联网经济的快速增长，预计到2025年，电子商务将成为2400亿美元的产业。尽管东南亚富裕人口的数量在增加，基础设施也在改善，但与全球电商市场相比，东盟六国加起来只有全球电商市场规模的1/50左右，许多人是出于投资目的进入跨境电商。然而，对于那些想在竞争尚未加剧的市场上迅速创建自己的市场的企业来说，这是一个受欢迎的市场，而且预计该市场在未来将迅速扩大。 跨境电商中应考虑的要点 跨境电商的未来 日本贸易振兴机构（JETRO）对日本企业扩大出口的意愿进行了问卷调查，发现表示将 “进一步扩大 “或 “今后做出新的努力” 的受访者从2019年的80.4%降至2020年的76.7%。在新冠状病毒传播的情况下，出口意愿有所下降。 另一方面，企业对跨境电商持积极态度，2018年有35.9%的企业表示未来将扩大对海外市场的跨境电商使用，2020年将增加到43.9%。在新冠状病毒蔓延的背景下，企业的出口意愿较低，但扩大跨境电商的意愿越来越强，特别是在中小企业中。 跨境电商要进入的国家（市场） 在国内对海外销售目的地的调查中，中国、美国和台湾是最主要的目的地，其次是新加坡、越南、泰国、香港、法国、马来西亚和印度尼西亚，东盟国家排在第四位和更高的位置，表明对东盟国家的市场有很高的期望。 然而，中国的跨境电商市场拥有世界上最多的进入者，而且购买价格严重打折，只有少数公司实现了设定好的销售目标。 另一方面，有必要考虑进入多个国家，放眼于广泛的目标市场，如稳定且进入跨境电商的门槛较低的欧洲和美国，随着经济规模的扩大，预计未来消费支出将上升的东盟国家，以及市场规模迅速扩大的俄罗斯。 随着目标市场的扩大，所需的成本和精力也随之增加，因此，选择一个能让您一站式扩展到多个国家和市场的跨境电商平台，使用熟悉跨境电商和贸易的 “跨境电商专业咨询公司”或 “跨境电商一站式服务” 是很重要的。 选择正确的跨境电商商业模式 跨境电商有多种商业模式，但可分为两类：”直接发货” 模式，即卖家收到订单后直接从日本发货；及”目的地国家发货” 模式，即在目的地国家持有库存，然后从该国的仓库发货。在通过跨境电商销售产品时，选择何种商业模式是企业们必须考虑的一个麻烦，但重要的是库存风险。 至于 “目的地国家发货” 模式，有可能在收到订单后迅速将产品送到消费者手中。然而，由于货物是通过贸易出口到另一个国家，适用一般贸易规则，因此障碍要大得多。如果销售不理想，库存风险和仓储成本会增加。而 “直接发货”的情况则相反，库存被存放在日本，与在目的地国家存储库存相比，库存风险较低。 然而，”直接发货”也有一个缺点，那就是货物到达消费者手中需要更长的准备时间。可以说，在 “直接发货” 和 “目的地国家发货” 之间的选择取决于企业经营者的思维方式，如何看待库存风险和交付周转时间，但最好能在收集跨境电商专家和顾问的意见后做出决定。 目的地国家的认证体系 各国的产品认证方案各不相同，必须事先进行彻底调查和考虑。在跨境电商销售中，在许多情况下，从日本直接发货不需要产品认证，因为它们与个人进口的处理方式相同，但在一些国家，即使直接发货也需要产品认证。 设定合适的销售价格 制定合适的销售价格是跨境电子商务的一个重要课题。销售价格的设定是在成本价格的基础上加上必要的费用和利润，但根据跨境电商销售的实际情况，有必要在与当地竞争产品比较的基础上设定一个有竞争力的价格。 销售佣金（利润）的调整也是必要的。 设定一个销售价格并不总是容易的，特别是在开始时，客户需求往往不明显。许多电子商城和商店提供 “包括国际运费在内的最终总价”，但如果这在消费者眼中看起来太贵，他们可能会犹豫不决。您还需要跟上优惠券、忠诚度积分和在各种活动中进行的销售，因此您需要制定一个适当的销售价格，并参考熟悉跨境电商的顾问和专家的意见。 明确发生问题时的责任范围 您必须为可能会发生的情况做好准备，即货物没有到达消费者手中，或者货物到达了但客户说没有收到，或者货物有缺陷。建议提前预测可能发生的具体事件，明确贵公司的责任范围，并将其列入条款和条件以及产品页面中。 如果货物在交付过程中出现损坏或污损，有必要由日本邮政或国际快递等交付服务提供者提供赔偿。如果货物交付时外观没有任何损坏或污损，卖方需要采取行动。由于不同国家对电子商务商场有不同的冷却期制度和退货规则，了解如何处理这些问题也很重要，包括提供主要联络点。 跨境电商中成功和失败的公司之间的区别 为了在跨境电子商务中取得成功，必须有一种 “认真 “和 “长期 “的态度。 最常见的失败案例之一是，经理和上级把东西扔给下属或强加给他们，例如，”我们不知道能不能把产品卖出去，所以我们会让没有经验或可用的员工来做。” 这使得在跨境电商中获得成功并不容易。您可能会被误导，认为只要建立一个跨境电商网站，或者在海外电子商城或B2B网络平台上开个店，就能像 “自动售货机 “一样自然而然地卖出去，但实际上并没有像您所相信的那样的成功案例。 “公司要求我在三个月内拿出成果，以确定是否全面开展跨境电商业务。”– 这是一个我们经常收到的咨询。这也是由于短期视角而失败的案例。在跨境电商中，务必采取中长期的方法，并准备在至少三年内取得成果。 在经营跨境电商时，您可能被赋予管理跨境电子商务网站的任务，同时保持您的目标和实地工作。其他失败的案例包括了国内的电商业务被直接转化为跨境电商。跨境电子商务需要对贸易惯例有一定程度的了解，因为每个国家都有不同的商业惯例。如果您需要您的员工同时负责多个项目和跨境电商工作，那是没问题的，但如果可以的话，您需要有一个专门的人，能够细致周到地处理海外客户的问题。. 最后，只看重 “擅长或能说英语等语言的人 “来负责跨境电商业务也是一个常见的错误。在跨境电商业务中，如果您不使用PDCA（Plan-Do-Check-Act）方法进行快速假设测试，并在监测反应的同时不断修正您的轨道，就不可能跟上全球电商市场的发展。成功的关键是要有能够对业务作出决定的负责人，而不是那些以语言为导向的人。